Introduzione:

La negoziazione è un’arte sottile in cui ogni vantaggio conta. può capitare a chi vende prodotti e servizi di incappare in situazioni abbastanza sgradevoli. Mi sto riferendo a quelle situazioni nelle quali il preventivo viene richiesto solo per poter chiedere un ulteriore sconto al fornitore abituale.

Ovviamente capire in anticipo che si è incappati in una situazione del genere non è comune, anche se a volte l’istinto e l’esperienza ci possono aiutare.

Sicuramente però è sempre più facile leggere la situazione alla seconda esperienza con la stessa azienda. A questo punto incappare nello stesso errore (investire tempo e risosrse per produrre vantaggio esclusivamente ad altri) sarà più difficile, ma allo stesso modo le scelte strategiche sembrano essere solo due: o si rinuncia a fare un’offerta, o si fa un’offerta senza aspettarsi che vada in porto. Nel primo caso rischio di perdere un’occasione (nelle vendite a mio avviso rischio inaccettabile)  e nel secondo caso rischio di fornire l’ennesimo valore all’altra parte in cambio di nulla.

Esiste una terza possibilità. Quando ti trovi di fronte a un’azienda che chiede offerte senza intenzione di investire, è importante difendere il tuo valore. Non essere usato come semplice strumento per ottenere un prezzo migliore dal fornitore attuale. Richiedi una ricompensa per la tua partecipazione e sottolinea come le informazioni che cerchi permetteranno di ottimizzare la tua offerta, portando risparmi tangibili alla loro azienda.

Le ricompense

Le informazioni sono parte del bottino di un negoziatore e sono una parte molto, molto importante.
Le informazioni sono potere nella negoziazione. Quali informazioni ti servono per fare al meglio la tua prossima offerta diventando un partner indispensabile?  Chiedi dettagli sulle precedenti esperienze di cambiamento dell’azienda, in modo da comprendere meglio il loro modo di lavorare. Richiedi anche le loro KPI (indicatori chiave di performance) per adattare la tua proposta in modo da garantire il successo del loro lavoro; chiedi feedback sulla tua preccedente offerta e cerca di capire chi è il vero decisole all’interno dell’azienda. Sfruttando queste informazioni, potrai creare un’offerta personalizzata e mirata, distinguendoti dai tuoi concorrenti.

Non solo le informazioni possono essere una contropartita molto interessante, ma anche la possibilità di incontrare persone. In questo caso non trascurare l’importanza delle relazioni personali. Richiedi l’opportunità di incontrare figure chiave all’interno dell’azienda, come il responsabile del sistema ISO 9000 o il CFO. Incontrare queste persone ti permetterà di dimostrare il valore che puoi offrire, evidenziando la tua competenza, esperienza e posizione all’interno del settore. Questo può far sì che l’azienda tenga in considerazione non solo il prezzo più basso, ma anche la qualità e l’affidabilità che offri.

Conclusione:

La negoziazione è un’opportunità per ottenere il massimo valore possibile. Non permettere all’altra parte di sfruttarti senza offrire nulla in cambio. Richiedi una ricompensa e utilizza le informazioni e l’accesso alle persone per creare un’offerta che si distingua dalla concorrenza. Ricorda, la negoziazione è un’arte in cui ogni vantaggio conta. Sfrutta al meglio le tue risorse per ottenere il successo che meriti.