Scopri Che Tipo di Negoziatore Sei

Le persone affrontano le negoziazioni con diverse inclinazioni. Alcuni sono individualisti e mirano solo al proprio guadagno. Altri sono cooperativi e cercano di massimizzare gli interessi comuni, mentre altri ancora sono competitivi e desiderano massimizzare le differenze tra sé e l’avversario.

Riconoscere questi aspetti che Leigh L. Thompson nel suo meraviglioso libro The Mind and Heart of the Negotiator  ha definito Orientamento Motivazionale  ci dà un vantaggio decisamente interessante. Per prima cosa riconoscere il nostro orientamento ci consente di prestare attenzione ad eventuali criticità. Ci consente inoltre (rimango pur sempre una coach) di coltivare meglio i nostri punti di forza, dal momento che inizieremo a prestare maggiore attenzione ai nostri comportamenti. Non fosse sufficiente questo, possiamo anche utilizzare una sorta di piano di allenamento per riuscire a mettere a terra molti più comportamenti.

Dopo aver scoperto il tuo profilo, consulta la mia Guida completa con suggerimenti personalizzati

Test stile negoziazione
Pencil Pencil

Sai davvero che tipo di negoziatore sei? Il tuo stile motivazionale influenza ogni trattativa, dalla vendita di casa alla negoziazione salariale. Questo test scientifico ti rivela se sei un negoziatore cooperativo, competitivo o individualista.

Comprendere il tuo stile negoziale è fondamentale per:

• Migliorare i risultati nelle trattative

• Adattarti al profilo della controparte

• Evitare errori strategici costosi

• Sviluppare i tuoi punti di forza

Valuta il tuo Stile Motivazionale:

Tra i vari orientamenti motivazionali, tre sono i più comuni: individualismo, competizione e cooperazione. È importante sapere quale di questi stili prevale nel tuo approccio alla negoziazione per migliorare le tue capacità.

  • Chi adotta un approccio individualista: preferisce massimizzare il proprio guadagno ed è indifferente a quanto ottiene l’altra persona.
  • Chi negozia con un mindset competitivo: preferisce massimizzare la differenza tra i propri profitti e quelli dell’altra parte.
  • Un atteggiamento cooperativo nella negoziazione implica che: si cerca l’uguaglianza e si tende a minimizzare la differenza tra i risultati dei negoziatori.

Test Completo: 9 Domande per il Tuo Profilo Negoziale

Ogni domanda presenta tre possibili distribuzioni di denaro (A, B e C) tra te e  una controparte.

Il tuo compito è quello di scegliere quale di queste distribuzioni preferisci di più.

Indica la tua vera preferenza, non quello che pensi di dover scegliere. Non mentire e scegli solo un’alternativa per ogni domanda

P.S. Ci tengo molto alla tua privacy. Segnati le risposte dove desideri ( puoi usare anche carta e penna tanto per essere romantici) e valuta il profilo che emergerà. Buon lavoro!

Come Calcolare i Tuoi Risultati

Calcola il tuo punteggio cooperativo assegnando un punto per queste risposte:
#1-C, #2-B, #3-A, #4-C, #5-B, #6-A, #7-A, #8-C, #9-A.
Calcola il tuo punteggio competitivo assegnando un punto per queste risposte:
#1-A, #2-C, #3-B, #4-A, #5-C, #6-B, #7-C, #8-B, #9-B.
Calcola il tuo punteggio da negoziatore individualista assegnando un punto per queste risposte:
#1-B, #2-A, #3-C, #4-B, #5-A, #6-C, #7-B, #8-A, #9-C.

I 3 stili motivazionali nella negoziazione

Negoziatore Cooperativo

Il negoziatore cooperativo cerca soluzioni win-win che avvantaggino tutte le parti.

Caratteristiche principali:

• Focus sui benefici reciproci

• Costruisce relazioni a lungo termine

• Condivide informazioni apertamente

• Cerca creatività e innovazione negli accordi

Punti di forza: Costruisce fiducia, ottiene accordi duraturi, mantiene relazioni

Rischi: Può essere sfruttato da negoziatori più aggressivi

Quando è ideale: relazioni continuative, partnership, negoziazioni complesse

Negoziatore Competitivo

Il negoziatore competitivo mira a massimizzare il proprio guadagno, spesso a discapito dell’altra parte.

Caratteristiche principali:

• Orientato al risultato personale

• Usa tattiche di pressione

• Mantiene riservatezza strategica

• Eccelle nelle negoziazioni distributive

Punti di forza: Ottiene risultati rapidi, eccelle in situazioni ad alta pressione

Rischi: può danneggiare relazioni, perde opportunità creative

Quando è ideale: Acquisti una-tantum, situazioni urgenti, mercati competitivi

Negoziatore Individualista

Il negoziatore individualista si concentra sui propri obiettivi senza preoccuparsi del risultato altrui.

Caratteristiche principali:

• Focus esclusivo sui propri interessi

• Approccio pragmatico e razionale

• Non influenzato dalle emozioni altrui

• Efficiente e diretto

Punti di forza: chiarezza degli obiettivi, efficienza decisionale

Rischi: perde sinergie collaborative, può apparire freddo

Quando è ideale: Transazioni commerciali standard, situazioni time-sensitive

Chat Chat

Negoziatore Cooperativo

Se hai ottenuto il punteggio più alto in questo stile:

✅ Punti su relazioni durature

✅ Condividi informazioni facilmente

✅ Cerchi sempre il win–win

✅ Costruisci fiducia naturalmente

Consiglio: Impara a riconoscere negoziatori competitivi per non essere svantaggiat*.

Trophy Trophy

Negoziatore Competitivo

Se hai ottenuto il punteggio più alto in questo stile:

✅ Eccelli sotto pressione

✅ Ottieni risultati rapidi

✅ Sai quando essere aggressivo

✅ Massimizzi il tuo vantaggio

Consiglio: Bilancia con elementi cooperativi per relazioni a lungo termine.

Mic Mic

Negoziatore Individualista

Se hai ottenuto il punteggio più alto in questo stile:

✅ Hai obiettivi chiari e definiti

✅ Prendi decisioni razionali

✅ Non ti fai influenzare emotivamente

✅ Sei efficiente e diretto

Consiglio: Considera anche gli interessi altrui per scoprire opportunità nascoste.

Come Migliorare il Tuo Stile Negoziale

Inizia l’allenamento.

Con queste nuove informazioni, allenare il tuo stile sarà più semplice.

Pensando alle negoziazioni passate cerca di rileggere quanto accaduto utilizzando anche il parametro del tuo orientamento motivazionale. Quali sono i vantaggi che ti porta? quali sono i “costi che devi affrontare?”.

Di seguito consigli di approfondimento per ogni stile motivazionale

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