La storia vera di Vera Coking e la sua pensione ad Atlantic City
Uno dei testi fondamentali per un negoziatore è quello di Richard Shell dal titolo Bargaining for Advantage, Negotiation Strategies for Reasonable People. In questo libro potete trovare questa storia che dovrebbe insegnarci molto, soprattutto in questi tempi dominati da quello che sembrano strategie assurde.
Una vedova anziana di nome Vera Coking possedeva una piccola pensione in una posizione privilegiata di Atlantic City. Donna di modeste possibilità economiche, aveva vissuto praticamente tutta la vita in quella casa. Quando l’industria dei casinò arrivò ad Atlantic City, diversi aspiranti sviluppatori immobiliari manifestarono interesse ad acquistare la proprietà della signora Coking per costruire un casinò.
Il primo fu Bob Guccione, editore della rivista Penthouse, che pare arrivò a offrirle fino a 1 milione di dollari per il terreno. Lei rifiutò. Guccione, non riuscendo poi a ottenere una licenza di gioco d’azzardo, abbandonò i suoi progetti per il casinò. Successivamente fu il turno di Donald Trump, che cercò inizialmente di negoziare con lei offrendo un prezzo pari al normale valore di mercato della casa come semplice abitazione. Anche lui fallì nel tentativo. Trump alla fine costruì il Trump Plaza Hotel and Casino nelle vicinanze e, in occasione di un’espansione importante, provò nuovamente a negoziare con Vera. Questa volta lei era pronta a trattare e chiese 1 milione di dollari. Trump rifiutò.
Dopo più di un decennio di negoziazioni infruttuose, cause legali e attenzione dei media, Trump riuscì a espandere il Trump Plaza al punto che circondava la pensione di Coking su tre lati e sfruttò la sua influenza politica per convincere l’autorità per i casinò di Atlantic City a dichiarare il suo immobile un luogo degradato e ordinarne la demolizione. Vera Coking non si fece intimidire. Assunse un avvocato per difendere la sua proprietà e continuò a godersi la sua fama di “ulcera di Trump”. Il suo caso attirò l’interesse e il sostegno di una fondazione legale che si occupava di tutelare i diritti costituzionali della proprietà privata. Nel frattempo, Trump divenne oggetto di scherno a livello nazionale quando il vignettista Garry Trudeau mise in ridicolo le sue controversie immobiliari ad Atlantic City in una serie di strisce a fumetti pubblicate sui giornali.
Vera Coking era anziana e sola, eppure riuscì a resistere a Donald Trump perché aveva una leva negoziale: era proprietaria legale della sua casa. Trump aveva bisogno del suo terreno, lei lo sapeva bene, ed era evidentemente soddisfatta dello status quo. Alla fine, semplicemente, resistette più a lungo di lui. Si trasferì in una casa di cura e nel 2014 vendette all’asta la sua abitazione per 583.000 dollari a un altro magnate dei casinò, Carl Icahn. Nello stesso anno in cui lei vendette la sua casa, il Trump Plaza Hotel and Casino chiuse definitivamente, travolto dal fallimento del conglomerato Trump Entertainment Resorts. L’ultimo atto di Trump fu quello di intentare causa per rimuovere il suo nome dall’hotel.
Le tattiche negoziali di Trump: quando il potere non basta
La vicenda di Donald Trump e Vera Coking, avvenuta ad Atlantic City, è un esempio emblematico di come alcune tattiche negoziali aggressive possano rivelarsi controproducenti, se di fronte si trova una persona che sa che cos’è la MAAN e quindi se sa quanto è realmente forte in una negoziazione.
Ma facciamo un pò di ripasso sulle tattiche utilizzate da Trump e spesso messe a terra da chi si sente “più grosso” di noi.
Intimidazione e isolamento:
Uso della pressione fisica e psicologica per spingere la controparte a cedere. Trump tentò di circondare fisicamente la proprietà di Coking, generando disagio e isolamento.
Logoramento e attesa:
Estensione prolungata della trattativa con l’obiettivo di sfinire psicologicamente l’altra parte. Trump proseguì per oltre dieci anni, sperando che la signora Coking cedesse per stanchezza o per paura delle conseguenze economiche e legali.
Pressione politica e sociale:
Trump tentò di sfruttare la sua influenza politica per far dichiarare la proprietà come “degradata”, ottenendo così il permesso di abbatterla. Questa mossa evidenzia l’uso del potere esterno per imporre il proprio interesse.
Brinkmanship:
Questa tattica consiste nel portare la trattativa sull’orlo del fallimento, minacciando azioni drastiche (come la demolizione obbligatoria) per forzare la resa dell’avversario. Si nutre anche di richieste irragionevoli. Trump ha rischiato pesantemente cercando di obbligare Vera a un compromesso.
Lowballing e ricatti indiretti:
Offrire inizialmente molto meno del valore reale della proprietà per abbassare drasticamente le aspettative negoziali della controparte. Contestualmente si “costruiscono” scenari terrificanti in caso di mancato accordo.
Non cito inoltre una strategia parallela che considero moralmente disgustosa. Donald Trump costruì i suoi immobili utilizzando manodopera Polacca, scelta non perchè professionalmente più competente di quella locale, ma perchè meno costosa e soprattutto ricattabile (espulsione dal Paese a fronte di legittime proteste per salario e sicurezza).
La forza della MAAN: perché Vera ha vinto
Vera conosceva bene la propria MAAN. Sapeva bene quale sarebbe stata l’alternativa ad un mancato accordo negoziale e nello specifico continuare a vivere nella sua abitazione, conservando la proprietà e lo stile di vita che desiderava.
In pratica, Vera aveva una solida alternativa in caso di mancato accordo con Trump: semplicemente non vendere e continuare a godersi la sua casa, nonostante la pressione esercitata dall’imprenditore. Non aveva necessità urgente di vendere per ragioni economiche né emotive, ed era soddisfatta della sua situazione attuale.
Inoltre sapeva bene anche per chi giocava a favore il tempo e nello specifico era per lei. Lei non aveva fretta, Trump sì. capire come il tempo può modificare i rapporti di forza è indispensabile per ogni persona che vuole negoziare.
In ultimo un pò di fortuna che non guasta e che può essere aiutata cercando di capire se esistono “potenziali alleati” che possono darci una mano.
Lezioni per i negoziatori di oggi
Non è sempre facile resistere ai prepotenti, anzi non lo è quasi mai, ma se esiste una possibilità c’è data dal saper negoziare e sfruttare tutte le carte a nostro favore.
Ora un paio di considerazioni:
La prima dell’autore ( Richard Shell) che suggerisce vivamente di evitare di fare accordi con i Prepotenti, perchè con loro si perde sempre. Il prepotente confonde sia la gentilezza che le concessioni con la debolezza. Chi conosce la prevaricazione capisce solo quella legge.
Ora la seconda considerazione, una mia nota personale: sarebbe bello vedere anche in contesti ben più alti un pò più di competenza negoziale (non dico tanta, ma almeno un pò).
Buona negoziazione!
