Negoziazione - Samantha Gamberini

The Heart and Mind of the Negotiator

Testa contro cuore: una contraddizione perenne che i negoziatori devono affrontare quotidianamente viene messa sotto il microscopio di una esperta ed esaminata da molte prospettive.

L’autrice è un professoressa riconosciuta e illustre di gestione e organizzazioni presso la Kellogg Graduate School of Management della Northwestern University. Questo libro è altamente raccomandato a negoziatori professionisti e a chi desidera diventarlo.

Il titolo, Cuore e mente del negoziatore, allude alle forze opposte che un negoziatore deve riconoscere e superare nella perenne competizione tra emozioni e pensiero logico. Attraverso un esame dettagliato di tutti i vari processi emotivi e intellettuali che potremmo subire come negoziatori, la professoressa Thompson mette a nudo l’ intero processo di negoziazione.

A differenza di molti libri di negoziazione del suo genere, il lettore partecipa attivamente al processo di apprendimento impegnandosi in una serie di autotest forniti per fungere da preziosi ausili di apprendimento per valutare e valutare ulteriormente come potrebbero confrontarsi con i loro atteggiamenti e processi di pensiero. Inoltre, il libro è disseminato di una vasta gamma di affascinanti curiosità, come riassunti di vita reale, notizie reali e mini studi di casi per rafforzare e sottolineare la sostanza dell’argomento in discussione.

Heart and Mind of the Negotiator non si basa semplicemente sulla teoria, ma si basa anche su ricerche approfondite che offrono al lettore una vasta gamma di consigli pratici e prescrittivi per raggiungere i propri obiettivi di negoziazione. Il lettore approfondisce anche le intuizioni psicologiche su ciò che motiva il comportamento umano che ci consente di comprendere e scoprire meglio il mistero dell’interazione umana e l’interazione e l’interazione di emozioni e pensiero.

Il libro è progettato in modo intelligente in 3 parti principali che lo rendono una fonte potente e utile per un negoziatore a ogni livello di competenza, dal principiante al più esperto.

Sezione 1: gli elementi necessari per fornire al lettore solide basi in ciò che costituisce negoziazione distributiva e integrativa. Qui impariamo a riconoscere immediatamente le nostre mancanze mentre espandiamo i nostri orizzonti. Durante tutto il corso, ci vengono offerte potenti strategie e consigli per creare la giusta mentalità per qualsiasi negoziazione.
Sezione 2: approfondimento. Qui impariamo a valutare e sviluppare il nostro stile di negoziazione.
Sezione 3: la complessità dei negoziati multiparte; come impiegare correttamente o agire come negoziatori di terze parti e l’interazione con i componenti dietro le quinte; l’impatto della tecnologia dell’informazione; e le sfide che potremmo affrontare nel mondo in espansione dei negoziati internazionali, solo per citare alcuni argomenti.

Al lettore viene inoltre fornito un ulteriore bonus attraverso la sezione in appendice che offre un’autoanalisi dei propri atteggiamenti razionali; rilevamento della menzogna; interventi di terzi; e, infine, una sezione molto pratica e utile che fornisce una guida sul tema sempre più popolare della negoziazione di un’offerta di lavoro.

Questo libro è una lettura obbligata per qualsiasi negoziatore che desideri migliorare il proprio livello di abilità e desidera acquisire veramente una comprensione dettagliata di come può essere implementato il processo negoziale da protagonista.

Livello: da intermedio ad avanzato – Autrice: Professoressa Leigh Thompson – Lingua Inglese

Autori: Roger Fisher, William Ury,Bruce Patton – Livello base

L’arte del negoziato

Uno dei libri più venduti di tutti i tempi sulla negoziazione è Getting to Yes di Roger Fisher e William Ury tradotto in italiano con L’arte del negoziato. A questi due autori si è aggiunto in un secondo momento Patton. Milioni di persone hanno acquistato e letto questo capolavoro per le sue straordinarie intuizioni e la prospettiva accademica sulla conclusione degli accordi. Questo libro ha fatto storia della negoziaizone dal 1981 anno della sua uscita si parla di negoziaizone win-win e di BATNA (MAAN) sempre di più. E’ quindi una lettura che non può mancare, ma da esperta in negoziazione (molto invidiosa per il numero di copie vendute) esistono anche lati oscuri in questo testo.

Il libro non è rigoroso e analitico, ma aneddotico e informativo. Il fulcro è quello della necessità (ancora attuale) di un cambiamento nella nostra concezione generale della negoziazione. Se ovessi riassumere il libro con una frase utilizzerei questa:

In questo volume sono illustrati i meccanismi e le trappole dei processi negoziali, con l’obiettivo di rendere il lettore consapevole delle modalità per massimizzare il rendimento personale e comune degli accodi negoziali.

Questo perché negoziare significa principalmente collaborare con l’interlocutore per creare risorse e rafforzare la relazione. Imparare a negoziare con razionalità ed efficacia è utile per trasformare ogni conflitto in opportunità di sviluppo personale e sociale.

Non è sempre possibile negoziare in modo win-win, ma è’ stato stimato che ben il 68% delle trattative si conclude con un accordo peggiore di quello che si sarebbe potuto raggiungere. Ciò è in gran parte determinato da errori che minano la condotta dei negoziatori.

Particolarmente interessante, a mio avviso, la parte del libro dedicato alle tattiche distributive e agli elementi della persuasione all’interno del contesto negoziale.

Autori Rino Rumiati, Davide Pietroni – Livello base – intermedio

Autori Avinash Dixit, Barry Nalebuff – Intermedio -avanzato

La teoria dei giochi insegna come pensare strategicamente e vincere affrontando situazioni competitive.
L’approccio teorico del gioco nel processo decisionale è applicabile in vari aspetti della vita.
Un gioco rappresenta una situazione dell’interdipendenza, dove il risultato finale dipende dalle azioni e dalle scelte di due
o più giocatori. Se gli interessi dei giocatori sono direttamente in conflitto, i guadagni di uno saranno perdita per gli altri: questi tipi di giochi sono chiamati giochi a somma zero. Le mosse in un gioco possono essere sequenziali o simultanea (capitolo 2).

Il libro, diviso in 3 parti, consente di entrare nell’affascinante mondo della teoria dei giochi ed ovvaimente di poter applicare quanto appreso anche alla negoziazione. Non è un libro semplice, ma offre spunti decisamente interessanti visto che insegna un approccio completamente nuovo e molto utile per prendere decisioni.

Questo testo adotta un approccio audace al problema della negoziazione che legge da due punti di vista: l’arte (intuizione, aspetti personali) e la scienza (modelli, matematica e analisi). La miscela è un processo ben concepito e ponderato per insegnare ai negoziatori come trarre il massimo beneficio da un accordo. Il nucleo del libro sembra davvero incorporare i mezzi migliori per creare una situazione vantaggiosa per tutti.

Raiffa sostiene che in molte situazioni le parti negoziali spesso non riescono a raggiungere un accordo perchè non sono riuscite ad analizzare adeguatamente la situazione. Suggerisce inoltre che molti negoziati sfociano in un accordo non soddisfacente perchè state lasciate sul tavolo risorse e denaro. Uno degli aspetti più interessanti è relaticvo all’atteggiamento dei negoziatori che troppo spesso enfatizzano le capacità di contrattazione interpersonale rispetto alla capacità di analisi.

Tuttavia, alcuni lettori potrebbero trovare le formule matematiche e l’analisi del grafico utilizzate per descrivere alcuni dei casi di studio scoraggianti e un po ‘al di là della loro comprensione se non sono esperti in matematica. Detto questo, c’è una vasta quantità di informazioni utili da raccogliere che aggiungeranno pensiero e sostanza al processo di negoziazione.

Il libro esamina anche il punto di vista di terzi come facilitatori, mediatori, arbitri ecc.

In generale i casi presentati scavano in profondità nelle dinamiche del processo negoziale nella sua totalità. Il libro va oltre la causa e l’effetto della teoria della negoziazione nel discutere il comportamento dei negoziatori. L’approccio analitico alla comprensione della prospettiva della controparte e delle problematiche offre molte linee guida pratiche che saranno di grande beneficio per qualsiasi situazione negoziale. Come l’autore conclude nel libro, la necessità non è la creazione di nuove tecniche analitiche appositamente progettate per il processo di negoziazione, ma piuttosto l’uso creativo del pensiero analitico che sfrutta semplici tecniche esistenti.