MAAN è un acronimo che significa Miglior Alternativa all’Accordo Negoziato. Spesso puoi trovare il termine BATNA ( best alternative to negotiated agreement) sua versione in inglese. La MAAn viene definita in molti modi, ad esempio come una forma di obiettivo di emergenza, ma io preferisco definirla: la reale forza di un negoziatore.

La MAAN risponde alla domanda “Cosa farò se non riusciamo a raggiungere un accordo che soddisfi le mie esigenze?”

Se diventa chiaro che i tuoi risultati ideali e tutte le contingenze non sono raggiungibili, la MAAN è la risposta. I negoziatori esperti si rendono conto che se hanno qualcos’altro che possono fare, se tutto il resto fallisce, tutte le loro uova non sono nello stesso paniere. Hanno un’opzione su cui ripiegare e quindi evitano tantissime conseguenze negative  come:

• Un senso di fallimento.
• Accettare accordi meno vantaggiosi rispetto ad altre opzioni.
• Essere traviati da strategie cometitive o Dirty Triks messi in atto per aumentare un senso di debolezza dovuta alla mancanza di opzioni.

La MAAN è uno dei concetti più complessi da interiorizzare e da mettere a terra, e raramente anche negoziatori esperti, la trattano con il giusto rispetto.

Mi è accaduto spesso di veder preso questo concetto sottogamba. In realtà la MAAN è uno degliu elementi che devono essere preparati prima di una negoziazione, coccolati durante tutta la negoziazione e monitorata fino alla fine della negoziazione. Le migliori MAAN sono scelte e coltivate con cura. Non sono una vecchia opzione, né sono la peggiore delle opzioni. Rappresentano un’altra strada – e migliore è quella strada, più un negoziatore può essere fiducioso nel tentativo di raggiungere obiettivi ideali o di emergenza, perché lui o lei non è disperato.