VDR Cos’è: Definizione e Significato

VDR cos‘è? È la domanda che ogni negoziatore dovrebbe porsi prima di ogni trattativa. Il VDR (Valore di Riserva) è il termine che definisce  il valore limite oltre il quale non conviene concludere un accordo. Rappresenta il minimo accettabile se si vende o il massimo pagabile se si compra.

l VDR, conosciuto anche come punto di resistenza o punto di caduta, è uno dei concetti fondamentali nella teoria della negoziazione. Questo parametro numerico determina la soglia di convenienza economica di qualsiasi trattativa. Attenzione lo ripeto: si tratta sempre di un valore numerico. Nella maggioranza dei casi (esistendo  poche pratiche legate al baratto) si tratta proprio di un valore monetario.

Sotto il VDR, conviene non accordarsi; sopra quel punto, sono possibili diverse soluzioni anche se a volte fortemente asimmetriche.

Immagina di voler vendere la tua casa. Hai già determinato il tuo obiettivo, in questo caso 250.000 euro.  Ora devi chiederti “Qual è l’offerta più bassa che accetterò per la mia casa?”. Questo passaggio implica pensare a ciò che farai nel caso in cui non riuscirai a ottenere un’offerta di 250.000 euro per il tuo immobile.

Potresti ridurre il prezzo, magari di 15.000 euro o più, potresti darla in locazione, oppure avviare un’attività di bed&breakfast, darla in comodato gratuito a fronte di uno scambio ecc. ecc. In questa fase deve valutare tutte le tue alternative. Prenditi tutto il tempo necessario, perché questo è fondamentale.

Se un’alternativa è incerta (ad esempio la riduzione del prezzo e la creazione di un’attività imprenditoriale) devi determinare la probabilità di realizzazione. Prendiamo ad esempio la riduzione del prezzo di listino, in questo caso devi determinare la possibilità che un acquirente farà un’offerta a quel prezzo. Ad esempio, se riduco di 15.000 euro il prezzo, la probabilità di ricevere un’offerta (in base alle condizioni attuali del mercato) è del 60%.

Il VdR non si basa sulla speranza, ma sulla ricerca e le valutazioni del mercato.

Key Key

VDR

VDR (Valore di Riserva) è il punto limite oltre il quale preferisci non concludere l‘accordo: • Se vendi: il minimo che accetti • Se compri: il massimo che paghi • Sempre valore numerico • Base di ogni decisione negoziale

Come Calcolare il VDR

Formula VDR

VDR = Σ(Valore Alternativa × Probabilità Realizzazione)

Elenca ogni possibile alternativa nel caso la negoziazione fallisca:

  • Riduzione prezzo
  • Cambio strategia (es. affitto invece di vendita)
  • Attesa mercato
  • Utilizzo personale

Assegna un valore numerico a ciascuna alternativa basato su ricerche di mercato concrete.

Determina la probabilità di realizzazione di ogni alternativa basandoti su dati oggettivi, non speranze.

Moltiplica ogni valore per la sua probabilità e somma tutti i risultati.

Il VDR può cambiare durante la negoziazione in base a nuove informazioni e offerte ricevute.

Esempio Pratico: Calcolo VDR per Vendita Casa

Vuoi vendere la tua casa con obiettivo di 250.000 euro. Devi determinare il VDR analizzando le alternative.

Step 1: Alternative Identificate

La probabilità di ottenere un’offerta sulla tua casa di 235.000 (o superiore) è del 60%, in base alle recenti vendite di case nella tua zona. Supponi di valutare la probabilità che riceverai un’offerta di 200.000 o superiore al 95%, in base alle vendite recenti attività nella tua zona. Pensi che ci sia una probabilità del 5% di non ricevere un’offerta e che quindi tu sia obbligato a pensare ad esempio ad affittarla.

Prezzo desiderato: 250.000 euro

Riduzione di 15.000 euro quindi prezzo a 235.000 euro = 60%

Riduzione di 50.000 euro (sempre per te accettabile, ricordati che è solo un esempio) quindi 200.000 euro= 95%

Affittare (perché non ricevo offerte) 5% e ricavare 144.000 euro nei prossimi 20 anni.

Le probabilità rappresentano le probabilità che tu pensi che la tua casa si venderà ad un particolare prezzo o dovrà essere affittata. Quindi, pensi che se il prezzo di listino della tua casa viene ridotto a 235.000 euro, è probabile al 60% che riceverai un’offerta di tale importo entro 2 mesi. Se riduci il prezzo della tua casa a 200.000, sei al 95% di certezza che nello stesso periodo riceverai un’offerta. In questo caso la percentuale che dovrai usare per il VdR sarà del 35% perché include il 60% di ricevere un’offerta di 235.000 euro.

Riduzione di 15.000 euro, quindi 235.000 euro

= 235.000 x 0,6= 141.000

Riduzione di 50.000 euro

= 200.000 x0,35= 70.000 euro

Affittare

=144.000×0,05= 7.200

Step finale, sommare i vari risultati

= 0,6(235.000)+0,35 (200.000)+0.05 (144.000)

= 141.000+70.000+7.200= 218.200 euro

218.200 euro è il tuo VdR e non ti conviene accettare offerte inferiori.

Le offerte che riceverai nei prossimi 2 mesi possono modificare il tuo VdR.

Supponiamo che un acquirente offra di pagare 235.000 per la tua casa la prossima settimana. In questo caso 235.000 euro diventerebbe il VdR con il quale valutare tutte le offerte successive.

Strategie per Ottimizzare il VDR

Up Up

Aumentare il VDR

  • Migliorare la MAAN
  • Diversificare le alternative
  • Timing ottimale
  • Ricerca approfondita mercato

Proteggere il VDR

  • Non rivelare mai il VDR
  • Calcolo basato su dati concreti
  • Aggiornamento continuo
  • Disciplina emotiva

Tattiche Avanzate per il VDR

1. Influenzare il VDR della Controparte

Fornire informazioni che migliorino la percezione del valore della tua offerta rispetto alle alternative della controparte. (Se vuoi approfondire leggi qui.)

2. VDR Dinamico

Aggiorna il VDR durante la negoziazione basandoti su nuove informazioni e cambiamenti del mercato.

3. VDR Psicologico

Considera fattori emotivi e psicologici oltre al puro calcolo economico.

FAQ

MAAN è la Migliore Alternativa Ad un Accordo Negoziato, rappresenta una situazione, un piano B. Il VDR è il valore numerico calcolato basandosi sulla MAAN. La MAAN è qualitativa (es. “affittare la casa”), il VDR è quantitativo (es. “218.200€”).

In realtà mai oin modo preciso. Il VDR è informazione strategica riservata. Rivelarlo significherebbe dare un vantaggio enorme alla controparte, che potrebbe offrire esattamente il tuo VDR + 1€.

Sì, assolutamente. Il VDR deve essere aggiornato quando:

  • Ricevi nuove offerte concrete
  • Cambiano le condizioni di mercato
  • Ottieni nuove informazioni
  • Le tue alternative si modificano

Basa le probabilità su dati concreti:

  • Analisi vendite comparabili
  • Statistiche di mercato
  • Consulenze di esperti
  • Esperienze passate simili

Mai basarti su speranze o intuizioni.

Succede che se non puoi dire di no…semplicemente non stai negoziando. C’è sempre un’alternativa in negoziazione, altrimenti siamo su un altro contesto.

No. Il concetto di VDR si applica a qualsiasi negoziazione dove puoi quantificare il valore:

  • Negoziazioni salariali (tempo, benefits, flessibilità)
  • Accordi commerciali (termini, condizioni)
  • Controversie legali (rischi, costi, tempi)
  • Negoziazioni familiari (tempo, responsabilità)

Ha sempre però un valore numerico

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