La “Scala del Peccato” nella negoziazione descrive diversi livelli di comportamento poco etici che i negoziatori potrebbero mettere a terra. Ovviamente alcuni sono contro la legge, mentre altri forse (e dico forse) è capitato anche a te di usarli.
La scala è stata sviluppata da Roy Lewicki, un esperto di negoziazione e suddivide i comportamenti poco etici in sette livelli, dal livello 1 (il comportamento più blando) al livello 7 (quello più feroce e meno etico).
Eccone una panoramica:
Livello 1: Non divulgare informazioni rilevanti – Questo livello comporta il non divulgare informazioni rilevanti che potrebbero influenzare l’esito della negoziazione. Sebbene questo comportamento non sia considerato poco etico, non è completamente trasparente e potrebbe danneggiare il processo di negoziazione. Ovviamente rivelare informazioni che abbassano la propria forza in negoziazione è una pessima strategia. Di conseguenza questo può risultare un comportamento decisamente frequente.
Livello 2: Esagerare una posizione – Questo livello comporta l’esagerazione della propria posizione nella negoziazione per ottenere un vantaggio. Sebbene non sia completamente disonesto, è ancora considerato una tattica poco etica. Anche in questo caso il comportamento è decisamente frequente. nel caso fatelo con stile: lasciate spazio al non detto, create suggestioni, ma senza dire effettivamente nulla.
Livello 3: Bluffare – Questo livello comporta il fare affermazioni o minacce false per ottenere un vantaggio nella negoziazione. Sebbene non comporti necessariamente mentire, comporta comunque il fuorviare l’altra parte. Questo comportamento comincia ad essere pericoloso. Espone ad una contromossa che è quella di vedere il Bluff. In quesot caso potrebbe costarvi la reputazione e in un rapporto di lunga durata è un prezzo molto (troppo) alto.
Livello 4: Rappresentare informazioni in modo errato – Questo livello comporta il fornire informazioni false o fuorvianti per ottenere un vantaggio nella negoziazione. È considerato una forma più grave di disonestà rispetto al bluff. Se non state comprando un oggetto da chi non incontrerete mai più…evitate! A prescindere, se vi sentite a disagio con la menzogna, questo peccato e il prossimo non fanno per voi
Livello 5: Mentire – Questo livello comporta il fornire deliberatamente informazioni false per ottenere un vantaggio. È considerato una violazione etica grave e può causare danni significativi al processo di negoziazione. Ricordate che le bugie hanno le gambe corte e che un bugiardo rimane tale per sempre.
Livello 6: Fare false promesse – Questo livello comporta il fare promesse che non si ha intenzione di mantenere per ottenere un vantaggio. È considerato una violazione etica grave e può danneggiare la fiducia tra le parti. Nella mia esperienza ho visto anche cose assurde. Ho visto persone ingannate prendersela non con l’ingannatore, ma con altri. Questo può capitare quando si ha un bisogno forte di salvarsi la faccia. Essere caduti in un inganno costituirebbe un onta alla propria autostima eccessiva.
Livello 7: Minacce, tangenti ed estorsioni – Questo livello comporta l’uso di minacce, tangenti o estorsioni per ottenere un vantaggio nella negoziazione. È la violazione etica più grave ed è spesso illegale. Qui si va in galera e a mio avviso è giusto così.
La Scala del Peccato può essere uno strumento utile per i negoziatori per valutare il loro comportamento e assicurarsi di operare entro i limiti etici. Evitando comportamenti che cadono nei livelli più alti della scala, i negoziatori possono mantenere la fiducia e la credibilità nel processo di negoziazione e aumentare le possibilità di trovare una soluzione mutualmente vantaggiosa. Creatività e problem solving, che sono i processi più nobilii della negoziaizone, non possono avvenire senza reciproca fiducia!
