Negoziatori non si nasce: la mia storia personale
Nella mia vita la negoziazione è entrata tardi, per quanto mi riguarda troppo tardi. Non credo di aver mai negoziato o chiesto un trattamento migliore fino alla mia prima laurea (ero grandicella). La causa è stata la mia educazione. I miei genitori, per ragioni diverse, mi avevano fortemente dissuaso dal praticare la negoziazione.
Chiedere uno sconto? Fuori discussione! Vuoi fare la figura della pezzente? Trattare per avere condizioni migliori? Non se ne parla, è un modo per dare poco valore all’offerta dell’altro e quindi a chi ti fa la proposta. Per non parlare poi delle conseguenze terribili che portano le richieste: le persone si arrabbiano e ti trattano male o si offendono!
Io all’inizio mi sono adattata o meglio in silenzio ho accettato le proposte che mi venivano fatte e poi guardandomi intorno ho capito che poteva esserci un’altra strada e che forse io avevo troppi pregiudizi e preconcetti sulla negoziazione e sulle sue “terribili” conseguenze. Se anche tu provi ansia da negoziazione o hai paura di negoziare ho una buona notizia per te: molto probabilmente si tratta solo di paura o meglio di diverse paure che spesso mischiandosi rendono il panorama ancor meno leggibile.
Perché abbiamo paura di negoziare: la metafora della foresta oscura
Per spiegarti bene il concetto ho deciso di utilizzare una metafora tratta da The Art of Getting What You Want di MICHAEL SCHATZKI.
Immagina per un momento di trovarti sul bordo di una foresta oscura e fitta, che non hai mai incontrato prima. Sta calando la notte. Non hai idea delle dimensioni della foresta, né di quali orribili creature potrebbero essere pronte a saltarti addosso una volta entrato. Non hai una mappa, una bussola né una torcia. Non hai una direzione e cominci ad avere paura, molta paura.
Ora, immagina di trovarti nella stessa situazione, ma questa volta hai una mappa, una bussola, un ricevitore GPS e una torcia. Anche se la foresta è ancora sconosciuta e oscura, hai maggiore tranquillità perché hai una direzione e un modo per illuminare l’area circostante. Alcune paure potrebbero persistere, ma saranno attenuate man mano che ti familiarizzi con l’ambiente e realizzi che le tue paure più spaventose non si avvereranno.
Così è con la negoziazione. Entrare in una negoziazione senza direzione, attrezzatura o familiarità, guidati solo dai preconcetti, rende inevitabile la paura. Ma se il processo viene illuminato e si ha un’idea di cosa aspettarsi, l’ansia diminuisce considerevolmente. E quando sparisce l’ansia ci si diverte a negoziare!
Le 3 paure principali che ti impediscono di negoziare
Paura n.1: gli stereotipi negativi della negoziazione
Spesso, la negoziazione è associata a stereotipi negativi come contrattazioni collettive, negoziazioni con ostaggi o trattative diplomatiche tese. Non parliamo poi delle negoziazioni politiche spesso condotte a suon di insulti! Lo spettacolo delle negoziazioni che vengono proiettate in TV non può che terrorizzare, vedere battaglie acrimoniose con pugni sbattuti sul tavolo non è certo edificante. Questo porta a percepire la negoziazione come un processo arrabbiato, sgradevole e intimidatorio, che non si concilia con l’immagine di sé.
Ora io ho due buone notizie: La prima è che spesso quello che si vede di una negoziazione “arrabbiata e violenta” è solo a fase teatrale della negoziazione costruita ad hoc per il pubblico, mentre la vera negoziazione avviene a porte chiuse. La seconda buona notizia è che quasi tutte le negoziazioni nel mondo reale sono diverse da questi modelli estremi. Non è necessario essere duri o aggressivi per essere un negoziatore efficace. È sufficiente decidere cosa si vuole, conoscere l’approccio corretto e familiarizzare con le strategie e tattiche da utilizzare. Una volta compresi i dettagli della negoziazione, il processo non sembra più così intimidatorio.
Negoziare non è disonorevole. È un’interazione tra persone per soddisfare i propri bisogni. Difendere se stessi non significa essere cattivi; significa avere conoscenza e rispetto di sé. Non permettere che una percezione errata del processo impedisca di negoziare.
Paura n. 2: la paura della reazione sconosciuta
Le reazioni degli altri influenzano fortemente l’immagine di sé. Quando negozi, potresti affrontare reazioni come shock, condiscendenza, disprezzo, rabbia, silenzio, disapprovazione o rifiuto totale. Queste reazioni sono spesso tentativi di farti cedere. Distaccati dalla situazione e mettila in prospettiva. Le reazioni negative degli altri non sono colpa tua, sono una loro scelta. Stai semplicemente cercando di soddisfare i tuoi bisogni. Una volta che l’altra parte realizza che non sei una persona remissiva, rispetterà di più le tue richieste. Se qualcuno sta negoziando con te anche se si alzano i toni, ricorda che lo fa per risolvere un problema che ha e che tu puoi essere la soluzione a questo problema. Non lo fa per beneficenza, non gli devi un favore!
Paura n. 3: la paura di essere ingiusti
L’ultima paura è la paura di essere ingiusti. Sembra strano, ma è una delle più grandi paure nella negoziazione. Non puoi permettere a questa paura di impedirti di negoziare. L’equità è un concetto relativo e parte dello scopo della negoziazione è decidere cosa è giusto in una determinata situazione.
Non preoccuparti eccessivamente degli interessi dell’altra persona. Se un accordo sembra sbilanciato, puoi sempre fare un regalo o bilanciare le cose in seguito. Ma non lasciare che la paura di essere una persona ingiusta ti impedisca di ottenere ciò che meriti.
Come Trasformare le Paure in Fiducia
Affrontare e gestire le paure della negoziazione è essenziale. Tutti sperimentano queste paure a un certo punto. Le paure però sono spesso “finte” e lo sono tutte le volte che riguardano qualcosa che deve ancora avvenire e che non sai nemmeno se avverrà. Il primo passo per impedire che ci facciano del male è riconoscerle. Non dobbiamo trasformarci in negoziatori spietati da domani. Ogni cambiamento funziona meglio a dosi “omeopatiche”. La prossima volta che ti trovi di fronte a una piccola negoziazione, fai questo esperimento: chiedi quello che vuoi, con calma e rispetto. Scoprirai che il mondo non crolla e che, molto spesso, l’altra persona rispetta di più chi sa difendere i propri interessi.
Inoltre la foresta diventa molto meno spaventosa quando apprendi un metodo (la negoziazione improvvisata non funziona tanto bene). Il metodo è l’insieme degli strumenti (mappa, torcia e GPS) che ti consentono di mantenere la giusta rotta anche in contesti in apparenza ostili.
La prossima volta che senti le paure prendere il sopravvento, ricorda che sono solo sentimenti temporanei. Negoziare non significa farsi dei nemici o essere ingiusti. Significa solo cercare di soddisfare i propri bisogni. Hai due alleate potentissime dalla tua parte: la preparazione e la pratica aggiungi un pò di coraggio ed il gioco è fatto! Buona negoziazione
