Avete mai negoziato dalle 15 del pomeriggio alle 4 di notte? Io si e non è stata una passeggiata. In realtà ho un buon ricordo di quella negoziazione perchè alle 3 di notte abbiamo strappato un’accordo decisamente vantaggioso e lo abbiamo fatto perchè letteralmente l’altra parte stava agonizzando. Riflessi rallentati, espressione vacua, tentennamenti lessicali e un linguaggio del corpo che urlava “firmiamo quello che volete, ma per favore chiudiamola qui”.

All’epoca negoziavo in modo istintivo, ma sapevo di dover affrontare un tavolo molto faticoso. Alle 3 di notte ero lucida perchè tra me e gli altri passavano circa vent’anni di differenza con un’aggiunta: io facevo sport, la maggior parte degli altri negoziatori palesemente no. Non solo ero più giovane e allenata, ma per stare tranquilla mi ero riposata bene prima dell’incontro, avevo con me riserve alimentari autonome (gli altri si sono scofanati una pizza d’asporto innaffiata con birra) e avevo con me riserve idriche sufficenti ad arrivare al mattino. Gli altri no…avevano vissuto la loro giornata in modo intenso ed erano già arrivati in negoziazione stanchi portando con se solo un taccuino e una biro. Quella negoziazione io l’ho vinta perchè gli altri non si sono preparati.

L’importanza della Preparazione Fisica

Nel mondo degli affari, la preparazione fisica è spesso vista come un aspetto secondario, se non irrilevante, rispetto alla preparazione intellettuale.  Avete mai negoziato soffrendo di emicrania? Sembra un’ovvietà imbarazzante e nonostante la saggezza popolare (mens sana in corpore sano) sembra che il corpo sia solo uno strumento per portare in giro il cervello. Sbagliato! Il nostro corpo è il nostro cervello e non può funzionare bene in determinate circostanze.

Solo una persona in perfetta forma fisica può mantenere la concentrazione per lunghi periodi in ambienti ostili e stressanti. Questo è cruciale per le negoziazioni, dove è necessario mantenere alta la concentrazione e la lucidità mentale. Nonostante ciò, la maggior parte delle aziende non riconosce l’importanza della preparazione fisica per i propri dipendenti, e ad esempio le palestre aziendali sono una rarità vissute quasi come un lusso di poca importanza.

Benefici della Preparazione Fisica

La preparazione fisica offre diversi vantaggi chiave per i negoziatori:

  1. Concentrazione Migliorata: La capacità di mantenere alta la concentrazione durante lunghe sessioni di negoziazione è essenziale. Un corpo allenato aiuta a mantenere la mente vigile e reattiva.
  2. Gestione dello Stress: L’attività fisica riduce i livelli di cortisolo, l’ormone dello stress, permettendo ai negoziatori di rimanere calmi e composti sotto pressione.
  3. Resistenza Fisica e Mentale: La resistenza fisica è fondamentale per sostenere lunghe ore di discussione e analisi. Una buona condizione fisica contribuisce a mantenere l’energia e la motivazione.
  4. Recupero Rapido: I negoziatori che si mantengono attivi fisicamente sono in grado di recuperare più rapidamente dallo stress e dalla fatica, essendo pronti per nuove sfide con tempi di recupero minimi.

Suggerimenti pratici

Dal momento che so che non avrei successo puntando tutto sull’allenamento fisico (mi sembra anche giusto a causa del libero arbitrio) mi limiterò ad alcuni consigli pratici di facile attuazione.

  1. Affrontate un tavolo negoziale come affrontereste una escursione in montagna di medio livello. Il giorno prima riposatevi il più possibile e non strapazzatevi dormendo due ore.
  2. Curate l’alimentazione. Nel dubbio sappiate che a digiuno si ragiona meglio. Margaret Thatcher aveva l’abitudine di digiunare prima di un impegno in Parlamento per mantenere la mente lucida e le reazioni pronte. Preferiva prendere solo una tazza di caffè o tè al mattino, poiché riteneva che il digiuno migliorasse la sua concentrazione e velocità di reazione durante i dibattiti politici. Questo metodo era parte della sua strategia per affrontare le sfide con massima efficacia.
  3. Se odiate il digiuno e dovete fermarvi per il pasto durante la negoziazione almeno aprite con della verdura (da sola) per poi mangiare il resto. Questo consentirà di ridurre i picchi glicemici e migliorare la digestione e vi assicuro sarà bello vedere gli altri che si addormentano, mentre voi rimanete lucidi
  4. Idratatevi adeguatamente. Una riserva d’acqua portatela sempre con voi…non si sa mai. Ovviamente no alcool…quello si tiene per brindare all’accordo!

Buona negoziazione!