Che gusto!
Ci sono articoli che si scrivono con più leggerezza rispetto ad altri e senza voler spoilerare questo fa parte di questa nobile famiglia. Il piacere per me nasce nel poter godere della disfatta dei furbi e dei prepotenti (che di solito vincono a mani basse sugli altri). Oggi avranno il podio i furbi, quelli che mentono e che facendolo pensano di ottenere molto di più. Quelle persone insomma che considerano il termine “brava persona” una sorta di insulto.
Tutti mentiamo e lo facciamo quotidianamente. Molte sono bugie bianche un modo alternativo di prenderci cura degli altri. Poi ci sono le bugie grigie e quelle nere. Ma cosa succede davvero nella mente di chi dice balle durante una negoziazione? E soprattutto, conviene davvero ingannare la controparte (anche) quando si è certi di non essere scoperti? Una ricerca scientifica ha finalmente fornito risposte concrete a queste domande, e a mio avviso per te che stai leggendo, potrebbe essere anche sorprendente.
Le conseguenze psicologiche dell’inganno: la ricerca scientifica”
Gli studiosi hanno condotto 4 studi sperimentali utilizzando diverse metodologie: esperimenti online con utenti Amazon Mechanical Turk, negoziazioni face-to-face tra studenti MBA, e variazioni nelle condizioni sperimentali (incentivi alti vs bassi, bugie volontarie vs su istruzione). Nel complesso, circa il 74% dei partecipanti che avevano l’opportunità di mentire lo ha fatto, permettendo ai ricercatori di analizzare gli effetti psicologici dell’inganno non rilevato.
Il design sperimentale
I partecipanti venivano assegnati casualmente a ruoli di venditori o acquirenti in negoziazioni simulate, con asimmetrie informative che creavano opportunità di inganno. Crucialmente, le bugie non venivano mai scoperte e portavano effettivamente a migliori risultati economici per chi mentiva.
Fino a qui nulla di nuovo…chi mente o inganna ha oggettivamente un aumento di risultati economici (almeno se non si è costruito o costruita una certa fama). Ma qualcosa di inaspettato è accaduto.
Conseguenze psicologiche: dal piacere al senso di colpa
Cosa si credeva prima
La teoria precedente, nota come “duping delight”, suggeriva che ingannare con successo generasse piacere e soddisfazione. Paul Ekman (se ti interessa la lettura del linguaggio del corpo questo nome lo avrai già conosciuto) aveva ipotizzato che le persone provassero un senso di realizzazione per aver ingannato gli altri, sperimentando emozioni positive.
Questa convinzione si basava su studi condotti in contesti individuali, dove i partecipanti mentivano in situazioni non relazionali. Ma cosa succede quando l’inganno avviene in un contesto negoziale, dove c’è una controparte reale coinvolta?
Cosa è emerso
I risultati hanno mostrato che nonostante il fatto di ottenere migliori risultati economici e non venir scoperti, i negoziatori disonesti sperimentavano:
- Maggiore senso di colpa rispetto alle emozioni positive
- Ridotta soddisfazione riguardo all’esperienza negoziale
- Valutazione negativa della propria competenza negoziale
- Percezione deteriorata della qualità della relazione
L’Effetto “Winner’s Curse” della Disonestà
I ricercatori hanno utilizzato una metafora per descrivere questo fenomeno: i negoziatori disonesti sperimentano una sorta di “maledizione del vincitore” (Winner’s Curse). Come in un’asta dove chi vince troppo facilmente si pente dell’acquisto, i bugiardi ottengono ciò che vogliono economicamente, ma rimangono profondamente insoddisfatti del processo. Ok lo ammetto…ho qualche dubbio pensando ad alcuni soggetti che ho incontrato nella vita, ma in linea di massima le persone disoneste che ho incontrato …non mi sono sembrate proprio felici (lo so sono una romantica).
Ecco il circolo vizioso:
- Inganno iniziale: Il negoziatore mente per ottenere un vantaggio
- Risultati economici migliori: L’inganno produce effettivamente vantaggi materiali
- Conseguenze psicologiche negative: I partecipanti riportano maggior senso di colpa rispetto alle emozioni positive
- Riduzione del valore soggettivo: La soddisfazione complessiva per l’esperienza negoziale diminuisce
- Effetti relazionali: Minore probabilità di voler negoziare nuovamente con la stessa controparte
Fattori che amplificano le conseguenze psicologiche dell’inganno
Sono fondamentalmente 2 i fattori che influenzano il senso di colpa quando combiniamo qualcosa di non etico:
Incentivi Economici
I dati mostrano che incentivi più alti sembrano intensificare, piuttosto che ridurre, il senso di colpa post-inganno.
2.Caratteristiche Morali Individuali
Contrariamente alle aspettative, fattori come identità morale, empatia e autocontrollo non sono risultati moderatori significativi degli effetti negativi dell’inganno. Questa cosa va un pò approfondita:
Nello specifico:
- Aspettativa: Chi si vede come “molto morale” dovrebbe soffrire di più per l’inganno
- Realtà: Anche chi non si considera particolarmente etico ha sofferto ugualmente
- Aspettativa: Le persone più empatiche dovrebbero sentirsi peggio sapendo di aver ingannato qualcuno
- Realtà: Anche chi ha bassa empatia ha provato senso di colpa e insoddisfazione
- Aspettativa: Chi ha più autocontrollo potrebbe gestire meglio il disagio post-inganno
- Realtà: Nessuna differenza nei livelli di malessere psicologico
E anche qui belle sorprese per i romantici…comunque si paga dazio anche se come essere umano hai una moralità flessibile.
Implicazioni pratiche
Si tratta sempre di uno studio e non di vita vera (clicca qui se vuoi leggerlo integralmente), ma a parte l’aspetto karmico delle evidenze.
I dati indicano che l’inganno, anche quando non viene scoperto, potrebbe avere costi nascosti in termini di:
- Benessere psicologico del negoziatore
- Qualità percepita dell’esperienza negoziale
- Volontà di mantenere relazioni future con la controparte
Tutto ha un costo! Ha un costo anche ingannare (anche se si ha un vantaggio e anche se non si viene scoperti). Il costo psicologico esiste e non deve essere sottovalutato. Riassumento: vuoi ingannare? Devi farlo bene e deve valerne veramente la pena!
