Le interazioni tra gli esseri umani spesso prevedono scambi di cortesie di diversa natura. Nel contesto lavorativo questo è scontato e aiutarsi a vicenda dovrebbe essere una delle principali attività quotidiane.
Quello che spesso non viene preso in considerazione è il valore strategico che rivestono queste interazioni.
A chi di noi piace chiedere? Di solito chiediamo una mano solo quando non possiamo farne a meno. Questo accade principalmente a causa di due motivi: il primo relativo all’immagine che desideriamo dare e che speriamo essere il più possibile positiva. Sappiamo infatti che chi chiede aiuto rischia di passare per incompetente, pigro o opportunista. Il secondo elemento risiede in una valutazione di opportunità: se chiediamo prima o poi potremmo essere costretti a restituire.
In merito ai favori può essere strategico tenere in considerazione due studi. Il primo diFrancis J. Flynn and Joel Brockner della Columbia Business School. Questa ricerca ha messo in evidenza un elemento poco considerato. Quando si riceve un favore da un collega ne viene percepito il valore in relazione a quanto tempo è trascorso dal favore stesso. Più tempo passa e meno il favore viene percepito importante. Chi invece ha fatto il favore, si trova in una condizione opposta dal momento che si tende ad attribuire al gesto un valore relativo immediatamente dopo averlo fatto, ma sempre maggiore col passare del tempo. Questo aspetto indubbiamente può scatenare alcune incomprensioni tra colleghi e rischia addirittura di portare ad un conflitto.
Il secondo studio riguarda quello che viene definito il “Ben Franklin effect”. Ed è stato condotto da Jon Jecker e David Landy. Benjamin Franklin sicuramente è stato un uomo fuori dal comune e la sua genialità si è espressa anche mettendo in atto ed analizzando quello che possiamo definire un comportamento controintuitivo.
Durante la sua attività politica Franklin era decisamente disturbato dal comportamento di un altro legislatore, che non solo si opponeva a lui, ma si dimostrava particolarmente ostile. Franklin dopo aver provato ogni tipo di strategia, decise di chiedergli un favore e nello specifico il prestito di un libro molto raro. Il prestito avvenne, ma avvenne anche qualcosa di inaspettato, perché dopo avergli prestato il libro l’oppositore non solo iniziò a rivolgergli la parola, ma cambiò completamente atteggiamento, tanto da diventarne amico. Franklin riassunse il tutto in questa semplice frase “chi vi ha fatto una volta una gentilezza, sarà più propenso a ripetere il gesto di chi abbiate voi stessi vincolato”. Jecker e Landy hanno compiuto uno studio su questo strano meccanismo ed hanno effettivamente verificato che chi aveva fatto un favore valutava il ricevente in maniera più favorevole rispetto a chi non aveva ricevuto nessuna richiesta.
Chi tra noi si sognerebbe di chiedere un favore a qualcuno che non ci ama? Pochissimi e questo è un vero peccato, perché in realtà non abbiamo nulla da perdere e tutto da guadagnare.
