Bias della torta Fissa e del falso conflitto
Esistono caratteristiche precise perché una negoziazione possa essere affrontata in modo win-win. Detto questo, spesso anche negoziatori esperti, faticano a riconoscere la possibilità di una negoziazione mutualmente soddisfacente.
Uno degli ostacoli risiede nel nostro modo di prendere decisioni. Nello specifico si tratta del BIAS della torta fissa e dell’errore di incompatibilità (o falso conflitto).
Bias della torta Fissa
La definizione dell’errore di giudizio comunemente definito bias della somma fissa (o torta fissa) è:
la tendenza ad assumere che l’altra parte attribuisca la stessa importanza – o abbia le stesse priorità– sulle questioni da negoziare che abbiamo noi. Questo anche quando esiste il potenziale per scambi reciprocamente vantaggiosi” (Thompson & Hastie, 1990, p. 101).
In sostanza noi esseri umani sottovalutiamo la quantità di terreno comune che condividiamo con gli altri mentre sopravvalutiamo l’entità del conflitto. Questo è il motivo principale per cui i negoziatori tendono a pensare che ciò che è buono per una parte debba essere cattivo per l’altra. Vedono il negoziato come una torta fissa, quindi sentono che più grande è la fetta che cedono, più piccola sarà la parte di torta che potranno avere. Diretta (anche se non inevitabile9 conseguenza è il blocco del pensiero creativo e del problem solving. Se siamo impegnati a combattere, non possiamo essere impegnati a trovare nuove soluzioni vantaggiopse per tutti. I negoziatori possono avere un grande vantaggio nel riconoscere questo errore. Si aprono possibilità comprendendo che gli interessi non abbiamo le stesse priorità e mettendo in discussione le proprie ipotesi, il negoziatore può ottienere una miglior comprensione dell’esistenza di soluzioni ottimali per se e l’altra parte.
Falso Conflitto
Il Falso Conflitto o errore di incompatibilità si verifica quando i negoziatori procedono a presumere che la preferenza dell’altra parte per le alternative sia incompatibile con la loro. Esiste questo errore ovviamente quando in realtà la loro preferenza può effettivamente essere perfettamente compatibile . Thompson e Hastie in un loro studio, hanno evidenziato la differenza cognitiva tra questo errore e il bias della torta fissa. In effetti, la differenza può non essere così evidente, ma con una buona preparazione è possibile vedere quanto questi due errori presentino differenze sostanziali.
Quando questi errori sono più frequenti
Forse sarà banale o scontato, ma ovviamente i negoziatori che corrono maggior pericolo sono i negoziatori istintivi. Questi, non seguendo un metodo, hanno anche poche possibilità di leggere le dinamiche negoziali da prospettive diverse. Per loro diventa complesso anche accorgersi di questi errori e della loro incidenza. Avere un metodo soprattutto per la fase preparatoria, aiuta a smarcarre in anticipo certe problematiche (può non eliminarle completamente, ma le riduce).
I processi culturali incidono su questi errori. Culture individualiste soffrono di questi BIAS molto di più di culture collettiviste. Altro aspetto riguarda il numero di parti coinvolte. Il Bias della torta fissa aumenta all’aumentare delle parti in negoziazione. In ultimo un aspetto che forse per alcuni sarà una sorpresa. In uno studio dal titolo How to dissolve fixed-pie bias in negotiation? Social antecedents and the mediating effect of mental-model adjustment: Mental Model in Negotiation, i ricercatori Wu Liu e Leigh Anne Liu hanno fatto “una scoperta” interessante. I negoziatori avevano meno probabilità di ridurre la distorsione della torta fissa quando negoziavano con un membro del loro gruppo rispetto a un membro di un gruppo esterno, ma solo in una condizione di elevata responsabilità. Risulta facile fare un parallelismo con l’azienda. Rischiamo di più di negoziare in modo Win-Lose all’interno o all’esterno dell’azienda? Secondo lo studio non ci sono dubbi. Negoziare in azienda con i colleghi è molto più complesso.
